La existencia ha cambiado, ¿qué valía puedes ampliar ahora?

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David Armes y David Das son contratados por compañías grandes y pequeñas, desde Dyson y The Body Shop hasta pequeñas compañías financieras y agencias de nueva creación, capacitando a sus equipos para construir una civilización de ventas continua.

Business Matters recurrió a ellos para obtener sus consejos ahora preparados para las PYME en una serie de artículos para guiarlo a través de las etapas de recuperación.

Business Matters pregunta: La pregunta más importante que vemos ahora es «¿Cuándo es el momento adecuado para comenzar a traicionar nuevamente?» ¿Qué pensarías sobre eso?

Para nosotros, es cuando haces tu tarea, descubres lo que ha cambiado y descubres qué valía ahora parece para sus clientes

Actualmente estamos recomendando a los clientes que sigan un plan de cuatro pasos que lo ayude a recuperar el control sobre esto crisis interrupción. Así es, no lo llamamos una crisis, porque ese tipo de idioma extremo puede hacer que no puedas hacer cero. Y en este momento, hay mucho que puede hacer para apoyar a sus clientes y su negocio.

Al igual que las personas de negocios con las que ha lidiado con interrupciones antaño, ya sea un cliente perdido, empleados que se van, recesión, rompiendo cadenas de suministro, la índice es interminable. Esto es lo que estás enfrentando ahora. Pregúntate qué hiciste para manejarlo. Probablemente entró en modo proactivo y lo solucionó. Esta vez, sí, es más sobresaliente, más rápido y más difícil que cualquier otra cosa preliminar, pero sigue siendo una interrupción, y eso es poco que eres más que capaz de manejar.

Entonces, por ahora, probablemente ya haya pillado la etapa de «reacción» y esté ligero para repensar su camino con destino a la subsiguiente etapa.

  • REACCIONAR – ¿Qué has tenido que hacer hasta ahora para sobrevivir?
  • REPENSAR – ¿Cómo adaptará su proposición para retornar a la nueva existencia?
  • ALCANZAR – Con quién vas a cuchichear sobre tu nueva proposición y cómo
  • PARA RECUPERAR – comienza a ver resultados

Y así como la existencia de todos ha cambiado tan rápidamente, continuaremos progresando al ritmo de estas cuatro etapas de estos pocos artículos.

Por lo tanto, en este artículo, nos centraremos en cambiar de React a Rethink. Y el primer mini paso a seguir aquí es usar los criterios:

  • ¿Cuál es el valía de su servicio para sus clientes ahora y potencialmente en el futuro?
  • ¿Qué papel quieren tus clientes que juegues en el futuro?

La respuesta a estas preguntas es crucial para informar lo que debe hacer para reposicionar o remodelar su proposición, ya que se plinto en su comprensión de cómo las deposición de sus clientes han cambiado o pueden cambiar.

En pocas palabras, debemos repensar cómo seguimos agregando valía a nuestros clientes.

Lo que hemos enemigo varias veces en las últimas semanas es que lo que es relevante para nuestros clientes ahora y, por lo tanto, de gran valía es si podemos ayudar o no en dos áreas:

  • Todavía tengo muchas cosas que hacer, ¿me pueden ayudar?
  • ¿Me pueden ayudar a vigilar qué debo hacer a continuación?

Obviamente, los detalles de cada una de estas dos preguntas dependerán completamente de su mercado. Pero el hecho es que todavía necesitan hacer cosas. Lo que antaño era importante para las personas variaba de cosas como ser promovido, aventajar inspección, tener más tiempo con sus familias. [no shortage of that at the moment] y manejando tu reputación. Pero ahora, muchas más personas tienen seguridad sindical en el frente y el centro de sus pensamientos.

Y ahí es cuando descubrir deposición nuevas y existentes comienza a complicarse.

Es una verdad humana que cada vez que alguno siente más presión, inevitablemente piensan más en sí mismos que en los demás.

Lo más importante es que, amoldonado cuando puede estar pensando en toda la interrupción que sucedió y lo que significa para usted, es exactamente el mismo momento en que necesita escuchar a su colchoneta de clientes para comprender lo que significa para ellos y si puedes ayudar.

Ahora, más que nunca, sus habilidades de audición e inteligencia emocional deben ser marcadas de inmediato. Debe estar muy consciente de lo que está sucediendo en el otro flanco de la pantalla. Recuerde, pueden favor experimentado que sus seres queridos se enferman y, lo que es peor, pueden favor pasado por un momento muy difícil al despedir empleados, todo lo cual significa que incluso están tratando de superarlo. Debe centrarse en ellos en las conversaciones si desea que se abran más y compartan lo que es importante para ellos ahora.

Sabemos que esto es difícil en el mejor de los casos. Recomendamos dos cosas para que tenga la mentalidad correcta para su próxima conversación con el cliente:

  • Sé delicado, hendido, transparente. No tenga miedo de recordar el impacto que esta interrupción ha tenido en usted y su negocio. Intentar minimizar y fingir que no tienes miedo de la situación solo se verá con una errata de credibilidad en sus fanales.
  • Cambia tu perspectiva – cuando hable con su cliente, vea lo que está diciendo desde su perspectiva. Es más factible decirlo que hacerlo, ya que escuchamos lógicamente lo que dicen y procesamos si hay una oportunidad para nosotros allí. En cambio, trate de ponerse en su extensión y simpatice con lo que le están describiendo. Escucharlos genuinamente de esta modo los ayudará a sentirse más cómodos compartiendo cosas contigo.

Si puede tener este tipo de conversaciones que les permitan explayarse para usted, tendrá una visión mucho más profunda de cuál es su valía ahora. Puede reponer las siguientes preguntas:

  • Que impacto positivo [i.e. value] ¿Los tengo a ellos y a sus negocios ahora?
  • ¿Qué más puedo hacer para maximizar el valía que entrego en este período y en progreso?

Y una pregunta desafiante para ampliar en realidad su pensamiento:

  • Cuando sus clientes estén fuera de esta situación y tengan tiempo para reflexionar, ¿lo verán como alguno que se destacó y en quien pueden entregarse en manos?

Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, puede repensar su proposición y modelarla para obtener la máxima relevancia y valía. Entonces, y solo entonces, podrá dotar una propuesta personalizada para ellos y comenzar a traicionar nuevamente.

En el próximo artículo publicado el viernes, nos centraremos en la última parte de la etapa Repensar: cómo reelaborar su proposición. Tomaremos ocho pasos que, si se siguen, aumentarán en gran medida sus posibilidades de colocarlo con éxito en el mercado.

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